lunes, 31 de agosto de 2009

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Las organizaciones deben tener claro el comportamiento de compra de sus clientes y así será más fácil satisfacer sus necesidades.


El comportamiento de compra de los consumidores se ve afectado por una serie de variables, Primero es necesario que el cliente identifique el problema o necesidad que está presentando, este problema puede provenir de estímulos internos o externos, los internos hacen referencia a las necesidades naturales de las personas, a aquello que no podemos controlar, como por ejemplo: Hambre, sed, sueño, etc. Y los externos es desear algo que vemos en los demás, o sentirnos atraídos por propagandas o programas de T.V. El motivo se presenta cuando la necesidad que tenemos se hace tan fuerte que nos lleva a la acción.
La segunda se trata de la búsqueda de información, Los clientes después de que sienten la necesidad empiezan a investigar sobre eso que les ayudara a darle solución a su problema, las fuentes de información pueden ser personales (familia, amigos, conocidos) comerciales (Publicidad, Vendedores) públicas (Medios de comunicación) y de Propia experiencia. La tarea de los investigadores de marketing es conocer las fuentes que más utilizan sus clientes, para así fortalecer esta parte y proporcionar una mayor atracción de consumidores.
La tercera hace referencia a la Evaluación de alternativas, donde el cliente evaluara al producto que le ofrezca la mejor propuesta de valor, la que mayores beneficios le brinde, que satisfaga su necesidad de la mejor forma y evaluara los inconvenientes que esta le traerá y esto lo hará antes de tomar cualquier decisión, de esta forma se va haciendo menos amplio el campo de alternativas que consiguió en la etapa de búsqueda de la información, al descartar algunas que no cumpla con las expectativas. En general, los criterios que usan los consumidores en la evaluación son el resultado de experiencias pasadas y sentimientos hacia las diversas marcas.

Posterior a la evaluación viene la Decisión de compra después de buscar la información y evaluarla los clientes deciden si comprar o no. Si decide comprar debe tomar una serie de decisiones: dónde y cuándo hacer la compra, como recibir la entrega, el método de pago y otras.

El Comportamiento Poscompra se produce cuando el cliente interactúa con el producto, experiencia que vive al hacer uso de este, Al usar este producto compara estas expectativas con su experiencia al consumir el producto. El resultado ideal es que la experiencia ser igual o superior a las expectativas. Si por el contrario, la experiencia no cumple con las expectativas, existe insatisfacción.
En este sentido la empresa puede influir sobre las expectativas mediante afirmaciones publicitarias y presentaciones de venta y puede influir sobre la experiencia del consumidor mediante la calidad del producto. A pesar de todo es difícil mantener un equilibrio entre las expectativas y la experiencia.

BIBLIOGRAFIA:
Philip Kotler. Dirección de marketing 12ª edición.
http://incrementodeventas.blogspot.com.
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lunes, 24 de agosto de 2009


VALOR PERCIBIDO


Los clientes o consumidores han avanzado porque no están interesados solamente en el producto que ofrezca el precio más bajo o la mejor calidad. Actualmente ellos esperan y buscan a aquellas empresas que les entreguen “valor” por su compra.

El valor percibido es la diferencia que evalúa el cliente entre el total de beneficios o ventajas que espera obtener y el total de costes o sacrificios en los que incurre al optar por una oferta, es decir aquello que hace que nos decidamos por una oferta de las múltiples que ofrece el mercado sin importar que para obtenerla se necesite un poco mas de esfuerzo.


El valor percibido está compuesto por dos componentes principales, el valor total y coste total del consumidor.
El valor total son los beneficios que los clientes esperan obtener de dicha oferta. El coste total del consumidor, es el conjunto de costes en los que el cliente incurre a la hora de evaluar, conseguir, utilizar, y desechar una oferta especifica.
El valor total consta de 4 aspectos fundamentales: el primero de ellos es valor del producto, es donde el cliente evalúa los beneficios que dicho producto le ofrece y la calidad que percibe de él, el valor de los servicios, son los complementos que la empresa ofrece al cliente aparte del producto principal, el valor de los empleados, hace referencia a la forma en que los colaboradores de la empresa proporcionan valor al producto por medio de la atención que ofrecen, y el valor de la imagen nos indica la fuerza que tiene la marca del producto.
El coste total a su vez tiene 4 partes fundamentales: El primero es el coste monetario, que es el valor o precio que debe pagar el cliente por la oferta que decidió, el coste temporal que indica el tiempo que requiere obtener este producto, el coste de energía es el esfuerzo físico que implica obtener este producto, y el coste psicológico nos dice sobre los sentimientos que crecen en la persona al adquirir su compra.

Un ejemplo de valor percibido es la empresa de computadores HP, es una empresa tecnológica que tiene sucursales en más de 170 países de todo el mundo. Se encarga de investigar cómo la tecnología y los servicios pueden ayudar a las personas y a las empresas a enfrentarse a sus problemas y desafíos, y a hacer realidad sus posibilidades, aspiraciones y sueños de esta manera se consolida como una empresa con valor de la imagen pues su marca es reconocida en muchos países y estandarizada como una marca de buena calidad.

Es una organización que aporta nuevos conceptos e ideas para dar lugar a experiencias tecnológicas que resulten sencillas, valiosas y fiables, mientras mejora constantemente la forma de vida y el trabajo de nuestros clientes, de esta manera ofrece un valor de los servicios a sus clientes pues no solo ofrece productos, si no también capacitaciones, revisiones, mantenimientos y una excelente atención. Estos productos se pueden adquirir desde nuestras casas, asi de esta manera evitamos incurrir en tantos costos y aumentamos los beneficios que deseamos obtener de este producto.



BIBLIOGRAFIA
http://welcome.hp.com/country/es/es/companyinfo/facts.html
www.hp.com/latam/co/pyme/productos/impresion.html.
Dirección de marketing de Philip Klother, Capitulo 5 creación de valor para el cliente, satisfacción y lealtad.
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lunes, 17 de agosto de 2009

LA IMPORTANCIA
DEL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING EN LAS EMPRESAS



Con la dificil situación del entorno y el cambio constante del mercado,las empresas, necesitan mejorar los procesos de informacion para recibir solo la que realmente tendra valor para la toma decisiones.

Una gran cantidad de empresas no conocen a sus clientes y algo aún peor, es que no aplican un sistema que les permita saber más de ellos.

El sistema de información de marketing es un conjunto de herramientas que esta compuesto por, equipos, personas y procedimientos, su trabajo es la recopilación de datos, ordenar, analizar, evaluar y distribuir solo la información necesaria a los directivos para la toma de decisiones oportuna y puntual.

Cuando esta herramienta es diseñada y posteriormente implementada de una forma adecuada, puede mejorar la toma de estas decisiones. Sin embargo, en la actualidad, las empresas no aplican en gran manera esta herramienta.

Aunque la tecnología, la ingenieria han progresado de una forma rápida en los últimos tiempos, la mayoría de las veces no es suficiente pues la economía y los clientes estan en constante cambio.


Las organizaciones para crecer o avanzar en su labor, necesitan información y de una manera rápida, oportuna, confiable y muy completa, de eso se encarga el Sistema de Información de Marketing.


Lo primero que se hace cuando se pienza en aplicar un sistema de información es investigar sobre las necesidades de los directivos de marketing, que son los encargados de la llevar acabo la toma de decisiones.

La forma para obtener la información es atravez de el sistema de datos interno,inteligencia de marketing e investigación de mercados.


El sistema de datos interno es el primer paso, y se trata en la búsqueda de información en los registros e informes internos de la empresa, por ejemplo en los registros detallados de pedidos, ventas,precio de venta, niveles de inventarios,en los estados financieros, cuentas por cobrar y costos. Este tipo de información se obtiene de una forma agil y a bajos costos, y se puede conseguir demasiada información que lo más probable es que no sera necesaria para este proceso.


Este paso es el encargado de recopilar datos historicos, cifras de la empresa, mientras que la Inteligencia de marketing, proporciona datos externos, del entorno y que consisten en información de hechos, sucesos y todo tipo de información que se da a diario en el contexto como por ejemplo: nuevas reglamentaciones, tendencias demográficas y sociales, desarrollos tecnológicos, ambiente macroeconómico, comportamiento de los competidores, etc...


La información que se consigue mediante los informes de mercadotecnia se puede encontar en diversas fuentes, los proveedores y clientes, los colaboradores de nuestra empresa, las ventas, los encargados de la seccion de compras pueden convertirse en aliados de información del entorno y la competencia. Cuando la informacion recopilada en los 2 pasos anteriores no es suficiente se deben empezar estudios o investigacioes de situaciones puntuales, estos estudios son conocidos como investigación de marketing.Cuando se detecta esta falta de información se deben emprender estudios formales de situaciones específicas, estos estudios son conocidos como investigación de mercados.


El proceso de investigación de mercados consta de cuatro pasos, Definición del problema y los objetivos de la investigación, desarrollo del plan de investigación para recopilar información, implantación del plan de investigación e interpretación e informe de los resultados.


Las variables que estan afectando las industrias santandereanas son las de clase, Politica pues las constantes discusiones de Colombia con paises vecinos como Venezuela y Ecuador producen un cambio notable en la producción de estas industrias, pues estas compañias colombianas exportan productos y los gobiernos vecinos amenazan con sustituir los productos colomibanos con otros. De esta misma forma se produce otra variable que afecta a estas compañias, como es la de tipo economico, ya que la utilidad se ve afectada pues no obtienen los mismos ingresos.



Bibliografia

Dirección de Marketing de Klother


www.hipertext.net/web/pag251.htm
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lunes, 10 de agosto de 2009

LA IMPORTANCIA DE GENERAR VALOR PARA EL CLIENTE


Las microempresas son una característica de la estructura productiva de un país, para esta clase de organización y para todas en general es de gran importancia tener claro los conceptos de marketing no solo para aplicarlos de forma adecuada, para mantenerse activo en el mercado cambiante de estos tiempos, o para lograr satisfacer las necesidades y deseos de sus consumidores potenciales, si no para dar un paso más adelante, para atraer y mantener clientes y generar ese sentimiento de lealtad hacia la empresa, para crearles y ofrecerles un producto con valor, un producto que genere beneficios mutuos, que mejore la calidad de vida de los consumidores, basándose en la aplicación del marketing holístico como guía en su camino como empresa, ya que esta dimensión del marketing es una visión humana de los negocios, una forma de medir las consecuencias de la actividad como organización y de su impacto en la sociedad.




La generación de valor trata de que un producto o servicio satisfaga de forma superior tanto a clientes como socios (accionistas), distribuidores, colaboradores, de lo que otra organización en un nivel equivalente puede hacerlo, pues no crearíamos valor si producimos o hacemos lo que la competencia ofrece, en otras palabras crear valor es lo que hace que este producto sea reconocido por los clientes no por su valor comercial, sino por la utilidad que este le ofrezca o por su aporte al mejoramiento de la calidad de vida de ellos.




Muchas veces creemos que generar valor solo seria parte de las empresas grandes, multinacionales, almacenes de cadena o tal vez de fábricas con gran variedad de productos, pero no es así, las pequeñas y medianas empresas pueden aplicar este concepto de vital importancia para todos.

Desde el enfoque de Marketing Holístico, la generación de valor consta de 3 partes fundamentales evidenciadas en el libro de Philip Kotler, que son:


Exploración de valor:(espacio cognitivo, espacio de competencias, espacio de recursos.)
Creación de valor: (Ventajas para los clientes, Dominio empresarial, colaboradores asociados)
Entrega de valor: (Gestión de relaciones con clientes, gestión de recursos internos, gestión con colaboradores.)




La primera de estas partes, Exploración de valor es la forma en que una empresa puede conocer e identificar nuevas oportunidades para crear valor, es investigar que tiene valor para el cliente, siguiendo en esta parte, y como segunda medida las empresas deben hacer un estudio de su amplitud(campos en los que acciona) y profundidad(capacidad física y capacidad de conocimiento), para saber si cuenta con la capacidad de crear lo que el cliente desea, para luego optar por posibles alianzas con empresas del mismo nivel que puedan colaborar en esta creación de valor.




Creación de valor: Es el proceso de darle vida a lo que tiene valor para el cliente, en este paso deben identificar nuevas ventajas para el cliente, ventajas que hagan único mi producto o servicio. También deben emplear su capacidad al máximo, esa capacidad que tienen de crear ese valor con recursos propios y lo siguiente seria seleccionar y formalizar las relaciones con las empresas asociadas a su red de cooperación.




Entrega de valor: Es todo el proceso de llevarle al cliente este producto final con el valor que él desea, en esta etapa las empresas deben desempeñar una excelente gestión de relaciones con los clientes, gestión de recursos internos y gestión con colaboradores. Gestión con los clientes es crear y mantener una buena relación Empresa-Cliente, de esta manera la empresa puede identificar con mayor claridad las necesidades, deseos, y comportamiento de sus consumidores potenciales. Gestión de recursos internos, es la parte de estudio y control sobre las áreas de finanzas, mercadeo, producción, logística, inventarios, etc., con el fin de mejorar su labor. En la gestión de con los colaboradores es mantener una relación optima con sus empleados con el fin de conocer los procesos de envió, de entrega de pedidos.

Para finalizar, estos son los pasos que deben seguir aquellas microempresas que desean adoptar el marketing holístico para generar valor en sus clientes, gracias a este enfoque les permite desarrollar estudios de mercado para saber y conocer lo que desean sus clientes y así avanzar en el evolución de su empresa.
Bibliografia:
Dirección de Marketing de Philip Kotler.
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domingo, 2 de agosto de 2009




IMPORTANCIA DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS





Hoy en día el marketing es parte fundamental en una empresa pues gracias a este se puede planear, promocionar, comercializar e investigar sobre un producto o servicio con el fin de satisfacer las necesidades de sus clientes y mejorar la calidad de vida de estos en forma positiva.
El objetivo principal en las organizaciones es lograr que el comprador quede satisfecho con el producto y mantener el éxito a largo plazo, el marketing se encarga de investigar lo que realmente quieren y desean los clientes.
El marketing holístico es una manera de ver todas las partes que interactúan en el mercado, las empresas deben fijarse en el impacto que producen sobre sus clientes en que tan satisfechos están con sus productos y en la forma en que son atendidos, también deben atender a las necesidades de sus empleados o colaboradores a cumplir con sus expectativas y tratarlos como parte fundamental de la organización.
El marketing Holístico no solo quiere satisfacer una necesidad, también aporta a la búsqueda del bienestar de sus clientes, a ofrecerles las mejores opciones para su calidad de vida.

En empresas como Almacenes Éxito, es un claro ejemplo de marketing holístico, para ellos todas las personas vinculadas a su actividad son de gran importancia, seleccionan personal adecuado para atender a sus clientes, personal capacitado para cada área y tener más seguridad en la labor que realizan, están comprometidos con generar empleo en el país, su preocupación por mejorar la calidad de vida y apoyar el desarrollo del país es una parte de su misión como empresa, y un reflejo de la responsabilidad social, están seguros que cada actividad o función que desempeñen tiene consecuencias en toda la comunidad. Almacenes éxito se ha esforzado por mantener una relación de lealtad con sus clientes a través de la creación de tarjetas punto, tarjetas de crédito éxito, esta organización sabe que su mayor tesoro son sus trabajadores, les brinda un ambiente de trabajo apropiado para el desempeño de sus labores y donde es recompensado su capacidad y esfuerzo diario, también impulsa al desarrollo personal de sus colaboradores, y el bienestar de sus familias.

www.almacenesexito.com.co


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