PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Las organizaciones deben tener claro el comportamiento de compra de sus clientes y así será más fácil satisfacer sus necesidades.

El comportamiento de compra de los consumidores se ve afectado por una serie de variables, Primero es necesario que el cliente identifique el problema o necesidad que está presentando, este problema puede provenir de estímulos internos o externos, los internos hacen referencia a las necesidades naturales de las personas, a aquello que no podemos controlar, como por ejemplo: Hambre, sed, sueño, etc. Y los externos es desear algo que vemos en los demás, o sentirnos atraídos por propagandas o programas de T.V. El motivo se presenta cuando la necesidad que tenemos se hace tan fuerte que nos lleva a la acción.

La segunda se trata de la búsqueda de información, Los clientes después de que sienten la necesidad empiezan a investigar sobre eso que les ayudara a darle solución a su problema, las fuentes de información pueden ser personales (familia, amigos, conocidos) comerciales (Publicidad, Vendedores) públicas (Medios de comunicación) y de Propia experiencia. La tarea de los investigadores de marketing es conocer las fuentes que más utilizan sus clientes, para así fortalecer esta parte y proporcionar una mayor atracción de consumidores.

La tercera hace referencia a la Evaluación de alternativas, donde el cliente evaluara al producto que le ofrezca la mejor propuesta de valor, la que mayores beneficios le brinde, que satisfaga su necesidad de la mejor forma y evaluara los inconvenientes que esta le traerá y esto lo hará antes de tomar cualquier decisión, de esta forma se va haciendo menos amplio el campo de alternativas que consiguió en la etapa de búsqueda de la información, al descartar algunas que no cumpla con las expectativas. En general, los criterios que usan los consumidores en la evaluación son el resultado de experiencias pasadas y sentimientos hacia las diversas marcas.

Posterior a la evaluación viene la Decisión de compra después de buscar la información y evaluarla los clientes deciden si comprar o no. Si decide comprar debe tomar una serie de decisiones: dónde y cuándo hacer la compra, como recibir la entrega, el método de pago y otras.

El Comportamiento Poscompra se produce cuando el cliente interactúa con el producto, experiencia que vive al hacer uso de este, Al usar este producto compara estas expectativas con su experiencia al consumir el producto. El resultado ideal es que la experiencia ser igual o superior a las expectativas. Si por el contrario, la experiencia no cumple con las expectativas, existe insatisfacción.

En este sentido la empresa puede influir sobre las expectativas mediante afirmaciones publicitarias y presentaciones de venta y puede influir sobre la experiencia del consumidor mediante la calidad del producto. A pesar de todo es difícil mantener un equilibrio entre las expectativas y la experiencia.

BIBLIOGRAFIA:
Philip Kotler. Dirección de marketing 12ª edición.
http://incrementodeventas.blogspot.com.